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私域流量直播变现分享!

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发表时间:2020-08-11 11:37作者:昆奇网站建设来源:https://www.xakunqi.com/网址:https://www.xakunqi.com/

私域流量直播项目分享一波!

网站建设.gif


一、项目背景

客户在莫斯科做线下美妆连锁,400家门店,导购500人,平时没事象征性的往店长微信号里加人,目前整个公司所有店长个人号加起来2000粉,公众号2000粉,基本聊胜于无。这两年老板小马花了上百万到处学习,被割了不少韭菜,卵用没有,线上运营一片空白。

今年,直播大火,坐不住了,非要出来弄一下,于是找到我们,毕竟对方是莫斯科友人,钱收的不多,30万,服务15天…收了钱,所幸结果还行,4天整了50万业绩,下面是整个项目复盘,尤其适合有一定种子用户的线下门店参考借鉴,做私域流量的直播变现。不比比,直接看数据。(有一说一,看数据也没啥用,又不是你做的,看逻辑就行)


二、操盘思路

因为没什么推广预算,所以根本不用多想,直接将“客户现有的私域流量、付费采购的平台资源位流量、社群付费推广流量”等3坨流量导入有赞爱逛平台直播间,提前建立分销机制,让种子用户去四处拉人,拉来的直播间消费给予返佣,很简单的逻辑,一张图说清楚,关键是执行。



三、具体执行


为了方便大家理解,具体执行拆分为4个问题:1、流量哪里来?2、卖哪些产品?有无针对策略?3、直播脚本,主播与后台如何配合?4、直播间裂变如何执行?下面一一解答。


1流量哪里来?


上面说了,本次直播间流量主要有3坨:1、客户现有的私域流量;2、付费采购的平台资源位流量;3、社群付费推广流量…整体流量拆解图如下。建议做私域流量直播的企业一定要提前规划好直播间流量来源与数量,分发给运营团队,制定KPI,主要还是因为不像公域流量,私域流量入口太多了,每一个都要抓,是个系统工程。



1、客户现有的私域流量:如何将店长微信上的好友导入直播间?是需要运营的,不是加了好友,你开播她就来。具体怎么做?不讲道理,直接看我们的《开播前运维时间安排表》照搬吧。



2、付费采购的平台资源位流量:在这里推荐大家,做私域流量,不要花里胡哨的搞什么看点,直接花钱用爱逛就完事了,图个系统稳定,没什么好说的,贵的就是好的,花钱就有效果。在爱逛拿直播间流量,直接找小二就行了,老匡有熟人搭桥,没熟人你得另花钱。


申请到的资源位位置如下图▼


3、社群付费推广流量:因为我们的长期目标是,通过这次直播活动将更多的本地用户拉到线下门店消费,所以为了补充直播间流量以及反哺门店客户,我们花钱找了很多本地社群合作,做付费推广引流到直播间。


目前微信群广告1.5元/条;另外还有CPA合作,无论成交金额,只要成交,一个客户20-200元/个…具体供应商会按你的需求定价…水军资源8元/人/小时(主要是用于直播间热场+互动)。


2卖哪些产品,有无针对策略?


1、选品策略:客户主要有两类产品,一类是高价的服务型产品,需要客户到门店配合使用;一类是低价的常规产品,可日常在家使用。为实现线上流量的**转化与线下门店的流量反哺,我们的选品策略是:正常卖常规产品,有偿送服务型产品,既能做线上业绩,也能为线下门店导流。


2、产品拆分策略:我们将低价的常规产品,如套盒、套装等全部拆成单品销售,尽量在不给客户添加成本的情况下拉伸SKU,以充分满足消费者的多样化需求,提高成交率。


3、赠品策略:直播间设置高价值奖品用于抽奖(华为手机、阿玛尼包包等),还能从花钱推广的社群里导流,同时能有效诱惑种子用户分享直播间链接。


4、产品组合策略:为获取更多利润,我们将常规产品拆成“秒杀”与“带销”产品两类(例如洗面奶与面霜,洗面奶秒杀,面霜几乎正价),秒杀类产品3-5折卖,带销类产品9-9.5折卖。这样一来,直播间既有打折态度与力度,又有带销款的利润,一举两得。


3直播脚本/主播与后台如何配合?


因为客户强硬要求,不要因为直播的低折扣刻板印象而损害了品牌的优质形象,所以我们采用了双主播模式:一位是电视台主持人(一小时500块),主要给品牌站台赋能。


另一位是资深淘宝带货主播(一天2000块),主要负责产品销售…相应的,直播脚本也是按照双主播形式进行编写,直接看大图照搬。


点击看大图▼

注意三点:1、关于双主播编排:双主播在直播过程中容易抢话,所以直播脚本必须明确区分两位主播的主讲内容。


2、关于抽奖:需要重点把控直播节奏,开场抽大奖,吸引客户知晓整个直播过程;中间穿插秒杀和小抽奖,拖住客户,防止客户跳失;尾声用全场秒杀配合超级大奖,将直播间推向高潮。


3、关于后台配合:因为秒杀是限时限量,所以需要后台及时配合,调整直播库存。当购买热情不高时,后台要减少商品库存,直接调整到“只剩1个”,把它秒完,产品会显示“已售罄”。当购买热情高涨时,后台及时增加库存。



4直播间裂变如何执行?


私域流量的直播间裂变,两个核心手段:1、利用抽奖引导用户转发直播间链接;2、利用爱逛的分销功能让员工拉客户进直播间观看+购买,拿提成…说白了都是用利益驱动种子用户转发,老诱导分享了。


1、利用抽奖引导转发直播间,需要场控狂盯实时在线人数,以提醒主播调整直播内容。人数不足,提醒主播引导用户转发直播间链接提高人气;人数足够,提醒主播快速进入抽奖秒杀环节,避免客户跳失。具体话术如下:


“各位宝宝,今天商家已经是血亏大放送,从未有过的超级大奖XXXX送给大家。想要的宝宝赶紧转发直播间,只有转发直播间才有资格参与我们的抽奖活动哦。宝宝们赶紧转发起来,给大家留点时间进行转发,然后马上开始抽奖啦。大家赶紧转发起来,拉上亲朋好友中奖机会更大哟。”


2、利用爱逛的分销功能让员工拉客户进直播间观看+购买,爱逛的分销逻辑很简单,“商家—店长—店员—用户”或“商家—员工—用户”,胆肥的干三级,胆小的干两级,我们做的是两级,商家将公司员工录入为分销员,员工每拉普通用户进直播间并成交,即可获得10%的成交额提成。


爱逛直播有个bug,分销员直接进直播间没法实现分销功能,如何判断是否正常使用,看右下角转发位置是否有“赚”字,如果没有,按以下方法操作即可。

点击看大图▼



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